Van kansmarkt naar succesmarkt

Met inmiddels 300 medewerkers is Aveco de Bondt een middelgroot ingenieursbureau in Nederland met vestigingen in Holten, Amersfoort, Eindhoven en Breda. Dagelijks werken ze voor meer dan honderd publieke en private opdrachtgevers aan realiseerbare en duurzame oplossingen voor ruimtelijke (her)ontwikkelingen. De kracht van Aveco de Bondt ligt in de diversiteit aan adviesgroepen en het delen en benutten van elkaars kennis van waaruit integrale oplossingen geboden kunnen worden.

“De veranderende marktomstandigheden, met name de toename van integrale contracten in de bouw, leiden tot een andere rolverdeling tussen opdrachtgever, aannemer en ingenieursbureau. Dit leidt ertoe dat we kritisch naar onze organisatie moeten blijven  kijken”, zegt Ronald Pruisscher, HR manager Aveco de Bondt. “Het realiseren van een goede omzetverhouding tussen aannemers en publieke omzet kwam hierin naar voren als speerpunt. Om deze reden wilden we werk maken van onze commerciële slagkracht.”
TSM stelde in het programmaontwerp voor om een koppeling te maken met kansmarkten. Binnen de organisatie zijn deze door directie in kaart gebracht. Voorbeelden van deze markten zijn aardbevingsbestendigheid, water, industrie, energie en wind. Vanuit de verschillende disciplines hebben medewerkers deze markten gedurende het traject in groepjes in kaart gebracht en gekeken waar de behoefte van potentiële klanten in deze markten ligt. Het bleek zelfs mogelijk koppelingen te leggen tussen verschillende kansmarkten.
Totaal zijn 38 medewerkers aan de slag gegaan met de ontwikkeling van hun commerciële skills, door middel van kennissessies, training gericht op het maken van verbinding en het werken aan een plan waarin een kansmarkt is uitgewerkt. Middels een Dragons Den hebben de deelnemers hun plan al tijdens het 1^e seminar gepresenteerd aan de directie. Deze plannen zijn vervolgens tijdens het traject verder aangescherpt, waarbij de directie als “coach” heeft opgetreden. Door deze werkwijze ontstond draagvlak op alle niveaus binnen de organisatie.”
“Hoe ga je nu daadwerkelijk in gesprek met de klant? Wat wil de klant precies? Waar zien we (tijdig) combinaties met andere disciplines/kansmarkten? Allemaal vragen die vrij eenvoudig klinken, maar in de praktijk toch wat ingewikkelder liggen. Vooral als je je bedenkt dat we veelal  gewend zijn inside-out te denken in plaats van outside-in.”
Naast de inhoudelijk component, kende het programma ook een sterke focus op het ontwikkelen van vaardigheden die helpen bij het maken van verbinding met (potentiële) klanten en het voeren van acquisitiegesprekken. Insights Discovery gaf de deelnemers inzicht in de manier van communiceren die voor hen het meest natuurlijk is. Daarnaast hielp Insights om er meer bewust van te worden dat de manier van communicatie die je zelf prettig vindt, niet altijd de wijze van communiceren is die het beste bij de ander past. Er is veel geoefend met het voeren van gesprekken. De deelnemers hebben bijvoorbeeld klantgesprekken gevoerd met (potentiële) klanten om nog beter zicht te krijgen op hoe je de klantbehoefte in kaart kan brengen. Deze heldere en pragmatisme opzet van het programma past goed bij Aveco. We weten waar we naartoe willen en TSM heeft dat proces versneld”, aldus Ronald Pruisscher.

Resultaten van het programma:
– betere focus op de kansmarkten en de benadering van deze markten
– verbetering van de activiteiten die Aveco de Bondt biedt over de verschillende disciplines: integrale aanpak
– beter zich in hoe verbinding gemaakt kan worden met (potentiele) klanten
– verbeterde gesprekvaardigheden voor een acquisitiegesprek.
– inzicht in welk type mensen in een team zitten en daarop inspelen voor een goede mix
– men zoekt elkaar eenvoudiger op n.a.v. het opleidingsprogramma waardoor ook kansen buiten de eigen discipline worden opgepakt.

Gepubliceerd: 6 juli 2016